发布日期：2017-11-06

 

随着国家大力鼓励分级诊疗和医生多点执业，越来越多的医生开始蠢蠢欲动，希望能够开设自己的诊所，并按照自己理想中的方式为病人提供优质的基础医疗与健康管理服务。

诊所的运营和单纯的行医治病不太一样，不仅需要医疗技术，还需要掌握一定的商业运营能力，然而大多数医生可能在之前的学习工作中并没有积累相应的经验与技能。那么，对于刚刚进入或者准备进入诊所行业的医生，未来可能会遇到哪些问题呢？怎样找到合适的合伙人？有哪些前人的经验可以借鉴？

《诊锁界》带着这些问题，采访了成都连锁品牌诊所“协卓医疗”的创始人黄显金医生，黄医生在诊所领域有着20年的运营经验，希望本篇采访能给读者带来启发。

 

黄显金医生介绍

“协卓医疗“创始人。中西医结合专业毕业，1996年在内江开设自己的首家诊所，5年后扎根成都，陆续开设近10家诊所和门诊部，2013年开启诊所品牌化、连锁化的探索之路，并于2015年创立协卓医疗。经过几年的摸索与调整，目前协卓医疗旗下有三家连锁诊所在营业，更多的诊所也在陆续筹备当中，首家连锁诊所开业3个月即开始盈利。

请简单介绍下您过往开设诊所的经历？

黄医生：

可以将我过往的诊所运营经历大致分为三个阶段：

阶段一：2009年以前，个体户的方式，零散开设规模300平米以下的综合诊所；

阶段二：2009 – 2013年，与合伙人按照合资的方式，开设规模和投入都更大的门诊部；

阶段三：2013年至今，品牌化连锁阶段，创立协卓医疗，协卓医疗（最初时）管理了5家连锁诊所和门诊部，目前旗下共有3家连锁诊所，其它陆续筹备中。

下面具体说下每个阶段的经历。医学院毕业后，我在医院工作了1年，1996年在老家内江开设了自己的第一家诊所，运营了5年，2003年转而扎根成都，开设了在成都的第一家诊所。起初几年诊所运营比较顺利，按照每年新开一家的速度在扩展，到2007年一共开设了4家诊所，同时还帮原来的同事和同学管理两家诊所。个体户形式开设诊所的好处是进入门槛低，环节简单，运营模式灵活，但是盈利模式单一，很难标准化、连锁化。

通过第一阶段的发展，我们积累了小规模诊所的运营经验，到了2008年，“某”系在成都开设了很多门诊部，门诊部相比诊所业务更加全面，面积更大，一般设有男科、妇科、中西医结合、牙科和检验科，开设成本也在百万元以上。基于先前几年的积累，我也加入到了开门诊部的队伍当中。由于投入比较大，采用了与人合伙的形式。

当时一共开设了两家，一家600多平米，一家300多平米。因为要花精力运营门诊部，所以就陆续转手了先前的几家小门诊，到2010年，还在管理2家门诊部和2家诊所。这样的状态一直持续到2012年。在运营门店的过程中，我们一直秉承合理医疗，合理收费的理念，比如常见妇科疾病，“某”系的门诊部客单价在3000-4000元，而我们的客单价一般都在1000多元，但也正因为收费较低，门店的租金和人力成本每年也在上涨，门店的盈利水平不高，有的亏钱，有的赚钱。

2012年底，我自己感觉有点找不到方向了，不知道诊所未来的路在哪里，所以就去川大读了MBA。读书的过程中，我和同学老师交流沟通了很多，也慢慢理清了自己的思路，可以说这段时间是我的一个转折点，明确了连锁化品牌诊所才是未来的发展方向。于是，我在2013年正式开始探索适合自己的诊所连锁化模式。

 

您为什么认为连锁诊所是未来诊所的发展方向？

黄医生：

我们过去按照个体户的方式开诊所，往往有以下这么一些问题，实际上，大部分传统诊所都面临着这些问题：

医师资源：城乡结合区有执业医师和助理执业医师,很少有主治医师与主任医师,资格证的含金量低;医师的依赖程度高,流动性强。

收入来源：盈利模式单一、利润增长点少、80%的收入是药品收入。

全科诊疗：90%以上都是中西医结合。

管理落后：多以夫妻店经验,经营手法落后、经营成本越来越高。

无品牌：装修脏乱差,社会信赖程度不高。

信息化水平低：目前全国基层诊所的信息化水平应在 3%-5%左右。

风险系数高：没有医疗事故的预案和应对措施。

随着大家生活水平的提高，对医疗服务水平需求的提高，要想把这部分患者吸引到家门口的诊所看病，新型诊所就必须解决这些问题，也因此，诊所品牌化、规模化、规范化、连锁化是未来市场必然趋势。

过去几年，协卓是怎样探索适合自己的连锁方式的？

黄医生：

我们探索适合自己连锁方式的方法主要就是尝试与迭代。

连锁诊所的发展方向定下来后，我们经历了一个探索期，2013年开始探索，在2015时，协卓品牌一共管理了5家诊所，其中分为三个大品类：

门诊部：两家，一家是2009年开的第一家门诊部，另外一家是后来收购的，300多平米；

大诊所：共两家，都是200多平米；

小诊所：一家，110平米，投入有70万左右。

经过前期的探索，我们将门诊部和200多平米的大诊所都转让出去了，只留下了小诊所这样的运营模式，以中西医结合为主。截止目前，协卓品牌旗下总共有3家这样的小诊所，第4家这个月正已经开始筹建。

小诊所的模式对于管理公司而言，开店成本低，回本快，复制快，试错成本也低，相对容易招商和融资。

对于病人而言，由于运营成本低，客单价也低，在保证医疗服务质量的前提条件下，性价比非常高。

 

小诊所的具体模式是怎样的？

黄医生：

目前诊所的模式可以总结成以下五点：

选址环境：城乡结合部、人口居住相对集中区(大型小区、相邻几个小区、集中镇); 社区3公里内住户在 10 万人以上；每天 1000 人以上经过；

门店要求：面积120 m?以内; 两门面最佳，单门面宽带不低于4m; 一楼临街商铺、可做门头展示; 与竞争诊所间距在 500 米以上,切勿强势竞争对手; 房租在 1W/月以内,合同签约一次性达 5 年以上; 附近有停车位和餐饮店；

客单价：60元-100元；

人工：护士2人，医生2人，其余品牌、销售、供应链等由管理公司统一进行管理；

成本：在上述这些标准的要求下，我们目单店的初期成本投入能控制在50万以内，24个月左右能够收回成本。

连锁化的探索过程中，您认为最困难的部分是什么？

黄医生：

最困难的就是搭团队。连锁诊所的运营需要团队具备多方面的能力，医疗产品打磨能力，连锁化的管理与运营能力，供应链管理能力，市场营销能力，人力资源管理、财务管理、资本运作能力等。

作为医生出身的创始人，怎样才能网罗各方面的人才呢？这就需要医生需要有很强的学习能力，心态要开放，还要培养自己的领导能力，目标要远大，眼光要长远。找合伙人其实也是一个不断尝试的过程，先后和6、7位潜在合伙人的磨合，我们现在才慢慢固定下来一个核心的团队。

可否给新进入诊所行业的医生几点建议？

黄医生：

第一点，做连锁和开个体诊所有区别很大，创始医生需要有较强的组队能力。这也就要求医生要有一个更加长远的规划，更加宏大的目标，前期的投入构建期非常辛苦，创始人要坚持住。

第二点，医生要不断的自我学习，跨专业学习，还需要贵人相助。我是在川大MBA老师们的帮助下，结合自己过往的多年运营经验，慢慢打磨出现在的商业模式的。

第三点，针对常见病的医疗产品有其特殊性，需要组建专业的医生技术组打磨产品，优化产品，增加产品组合。

 

来源：诊锁界（微信号 ch_chainclinic）