作者：王强发布日期：2018-07-05
在医用耗材领域，面对两票制，提高配送集中度，IVD市场的集成服务等政策，很多中小型代理商和企业感到很恐慌，福建药品两票制实行的结果就是三分之二以上的中小型代理商被淘汰出局，因为两票制的实施已经打破医用耗材的市场格局，在压缩市场的中间环节。而提高配送集中度则直接限制入围配送商的数量，笔者王强认为IVD市场的集成服务的全面推行会导致95%以上的IVD代理商被淘汰出局，中小型代理商的出局也影响中小型生产企业的生存！
相似的话语，相似的做法，相似的命运
2016年4月26日国务院正式发文，要求药品“两票制”在十一个医改试点省份（安徽，江苏，福建，青海，上海、浙江、湖南、重庆、四川、陕西、宁夏）和200个医改试点城市落地，并规定药品“两票制”将于2018年在全国执行。政策一出，很多药品代理商和生产企业不相信，2018年在全国全面执行药品两票制怎么可能？一旦实行影响面太大，很多人会没有饭吃，于是采取自欺欺人的做法，自我安慰，结果截止2017年有23个省执行药品两票制，2018年全国执行药品两票制已经成为现实。
2017年在医用耗材领域也有很多人认为，医用耗材不同于药品，医用耗材的产品规格远多于药品，高值耗材还要提供技术服务，药品能实施两票制，但医用耗材肯定不会推行两票制。
在这里笔者王强想问几个问题，药品和医用耗材的终端是一样的吗？药品和医用耗材的主管部门是一样的吗？药品的市场规模，销售额是医用耗材的多少倍？药品和医用耗材，哪个对医院的影响更大？药品降价持续多长时间，医用耗材的降价又持续多长时间？难度大，影响大，涉及面广的药品都执行二票制，医用耗材的两票制还会远吗？
今天药品的两票制，就是明天的医用耗材两票制，希望那些中小型医用耗材代理商和生产企业问问药品行业的朋友：药品好不好做？80 %以上做药品的人会告诉你，药品现在做不下去。预计在2020年或2021年，80 %以上做医用耗材的人会告诉你，医用耗材也做不下去了！
让业内很多人惊讶，没有想到的是2017年11月20日安徽省药监局，卫计委，公安厅，工商局，国税局联合发文要求安徽二级及以上的医院实施高值耗材“两票制”。2018年6月1日西藏自治区发布关于《西藏自治区公立医疗卫生机构医用耗材和体外诊断试剂集中采购实施方案（试行）》意见，截止目前有三个省份即辽宁，黑龙江，西藏对检测试剂实行两票制。
目前全国有十二个省二十一个地级市二十九个县表态要执行医用耗材两票制，其中安徽，黑龙江，辽宁，陕西，山西，青海，西藏，河南漯河，江苏泰州九个省或地级市出台医用耗材两票制的文件。预计在2020年或2021年全国将实施医用耗材两票制，留给我们调整的时间只有二，三年。选择自欺欺人，固步自封的中小型医用耗材代理商和生产企业将在2020年以后逃脱不了被踢出局的命运。
医用耗材“头部公司”时代的已经来临
在医用耗材两票制，提高配送集中度，IVD市场的集成服务等政策和竞争态势的叠加下，会出现“头部公司”，医用耗材在各大细分领域会有四家公司占据85%以上的市场份额，笔者王强指出在心脏支架领域乐普，微创，吉威，垠艺生物已占据85%以上的市场份额，医用耗材领域未来的五年是强者恒强，弱者淘汰的格局！作为中小型代理商和企业要找准自己在新形势下，在新的市场格局下的市场定位，然后依托竞争优势，整合资源，才能生存和发展。
同维打击，降维打击和升维打击，决定市场竞争的格局
同维打击就是在同一个维度下打击竞争对手，打击效果很差。比如注册器现在有一百多个生产厂家，产品都一样，所掌握的资源都差不多，你能采取的竞争手段，竞争对手也能做到，所以你很难胜出。
降维打击就是把竞争对手拉到一个更低维度的竞争模式中时，对手会因失去了一个原有的竞争维度而无所适从，并最终被我们打败。360安全软件是降维打击的经典案例，用免费的方式直接打得杀毒市场哀鸿遍野。阿里、京东对实体店的打击也是采取的降维打击。
在医用耗材领域采取的降维打击就是低价低质，80%以上的医用耗材生产企业认为把价格放在更低的维度，把质量下降到更低的程度去打击你，才是有效的，也确实有效，也确实能抢到订单，但低价低质就像吸毒一样，一旦上瘾，欲罢不能，直到死亡那天才终止。低价在市场开发的初期可以用，短期可以用。但低价是低层次的竞争，是杀敌一千，自损八百的策略。
在国内外，在任何领域，都没有长期运用低价策略，把低价策略作为唯一竞争手段而取得成功的案例，更多的是失败的案例，因为价格越低，质量就越烂。质量越烂，客户就越少，最终客户都跑光。谈到这里，应该有掌声才对。
升维打击就是在同一个领域里面，利用不在同一竞争层面、高于同行业竞争者的技术，标准，价值或模式创新对其进行不对称打击，从而更快地占领市场 -------- 大商业物流配送优势并结合政策（利用提高配送集中度对医用耗材市场的影响和医用耗材两票制），IVD市场的集成服务，提供产品的整体解决方案，实施产品和技术持续的微创新（用国产原创的技术取得成功的案例现在还没有），营销战略的升维，平台的升维，价值的升维，标准的升维等策略都是升维打击。
面对新形势，新格局，新机遇，你准备好了吗？
来源：赛柏蓝器械
